15 febrero 2015
Categoría: EMPRESAS
15 febrero 2015,
 0

El paso al modelo gerencial mejora la eficacia de ventas y aporta un gran conocimiento del cliente, pero solo es posible aplicando la tecnología móvil.

Durante la crisis ya se atisbó con las redes de venta home office, es decir, que el vendedor  llevara la oficina encima y el portátil fue la herramienta más usada. Con todo , a pesar del lema “no gastes tiempo en la oficina y sal a vender”, el comercial, aún debía ir a la delegación a pasar los pedidos.

Desde hace un par de años va tomando cuerpo un nuevo concepto, el Street Office, con el que el comercial entra directamente el pedido y su aparición en la oficina se reduce al mínimo. El objetivo es evidente, un recurso caro no debe hacer otra cosa que visitar clientes.

La tecnología móvil es clave en la agilización de los procesos y en el seguimiento del vendedor.

Elementos a tener en Cuenta.

El Comercial pasa a trabajar bajo un modelo gerencial. Él debe decidir cómo gestionar su cartera de clientes, con la nueva tecnología que pone a sus disposición la empresa para lograr los objetivos de ventas o márgenes que esta le ha marcado. Los expertos advierten sobre cuatro aspectos a tener en cuenta al implantar en una red de ventas la tecnología móvil.

 

1.- Cambio cultural relevante.

– La nueva tecnología permitirá liberar al comercial de funciones de poco valor añadido (por ejemplo temas de reposición de productos ya que los pedidos podrá hacerlos directamente el cliente a través de una aplicación) y decidar más tiemepo a funciones de alto valor añadido. Además la velocidad de los procesos e implantación de las acciones comerciales se acelera. La forma de gestionar del comercial y el cliente deben percibir beneficios claros de la nueva forma de hacer las cosas (enfoque quid-proquo).

2.- Sustitución de perfiles.

– Se precisará un buen conocimiento de la tecnología , inteligencia emocional, empatía, capacidad de auto-organización.. El entorno de trabajo será mucho más transparente internamente: conocimiento diario mucho más pormenorizado de la labor de los demás.

3.- Costes Tecnológicos y de formación.

– La implantación de toda la tecnología móvil requerirá de unos inevitables costos de desarrollo de aplicaciones, conexión con el ERP y otros sistemas, hardware y mantenimiento de este… a los que se sumarán costes de formación a los empleados.

4.- Mejora y desarrollo de capacidades analíticas.

– El uso de esta tecnología permite obtener y procesar multitud de datos que permitirán, por un lado, medir la eficiencia de la red comercial grupal e individual y , por otro, mejorar la labor comercial al permitir segmentaciones avanzadas, promociones segmentadas, planes de fidelidad…

Logo Empresa Noticias

 

Fuente: La Vanguardia

 

 

 

Deja un comentario